文案与商业写作2012smashingmagazine.com
别再写项目提案了
Stop Writing Project Proposals
导读
文章主张停止免费写项目提案，把前期分析、评估和设计变成单独收费的阶段，再基于此给出项目报价。对写作者和自由职业者来说，它提供了一套降低接单风险、筛选客户的思路，也提醒不要把前期评估说成能完全锁定范围。
可以直接用的写作要点
- 01
把“先写完整提案”改成“先卖一次付费诊断”：用一页说明评估范围、交付物和价格，再谈后续项目。
- 02
用是否愿意为前期评估付费来筛选客户；不愿付费又要求免费方案的人，往往后续合作风险更高。
- 03
写评估交付物时只承诺已查明的问题和假设，不要用“所有信息都已掌握”这类瀑布式措辞。
- 04
把评估阶段单独命名和定价（如诊断包、路线图），并说明它能覆盖后续约30%–50%的前期工作量，便于销售。
HN 评论精选
付费前期评估能提高客单价，并自然筛掉坏客户。
我不能代表开发工作，但对咨询工作来说这非常棒。我们完全用这个方法扭转了旧业务：从艰难签下每月3k的长期服务客户，到签下多个8k、10k、12k甚至17k月费的长期服务客户。以我的经验，不喜欢这种安排的客户，最终往往就是坏客户；喜欢的客户则能看到，在花大钱修复他们尚未识别的问题之前，先获得专家评估的价值。
joelrunyon查看英文原文
I can't speak for development work, but for consulting work this is fantastic. We completely turned my old business around using this. We went from fighting to sign 3k/month retainer clients to signing multiple 8k, 10k, 12k and even a 17k month retainer using this strategy. In my experience, the clients that don't like this arrangement are the ones that end up being bad clients down the road anyways. The ones that do like this, see the value in seeing an expert evaluation of the problem before spending lots of money to fix something they haven't yet identified.
小咨询公司必须为前期分析设计收费，否则接项目就是赌博。
虽然文章在描述初始需求文档能锁定多少范围上有点过于简单，但核心观点——为初始分析和设计阶段收费——对小咨询公司极其重要。如果不这样做，你每接一个项目都只是在掷骰子，而且胜算并不站在你这边！
MortenK查看英文原文
While a bit simplistic in the description of how much you can lock down scope with an initial requirements document, the main point, which is to get paid for an initial analysis and design phase, is incredibly important for small consulting shops. If you do not do this, you are merely rolling the dice every time you take on a project, and the odds are not stacked in your favor!
警惕把前期评估包装成可完全确定范围的瀑布式承诺。
我同意这比拍脑袋写提案好，但别太迷信这个流程。文章声称所有信息都可获得、能识别挑战并确定资源，这听起来像老式瀑布模型的幻想；我知道并非如此，但担心客户会信。
MicahWedemeyer查看英文原文
While I agree this is a great idea (as opposed to shooting-from-the-hip on proposals), be careful of putting too much faith in the process. From the article: While how one calculates the price may vary, all the information is now available to see the project through from start to finish, identifying the challenges, and determining the amount of resources required to meet the project’s objectives. That sounds like an old fashioned waterfall fantasy to me. I know it's not true, but I'm afraid clients would believe it.
质疑付费评估是否只是变相预付款，独立包装对销售的作用待验证。
有趣。实践中，这不就等于拒绝参与无偿竞争、每个项目都先收预付款吗？投入“评估”的工作听起来像信息架构、技术规格加开发计划，通常占项目成本的30%–50%。我好奇，把这一阶段作为独立产品来营销，是否真如作者暗示的那样影响销售？
ricardobeat查看英文原文
Interesting take. Isn't that, in practice, the same as just refusing to enter non-paid competition and taking an advancement for every project? The work put into the "evaluation" sounds like information architecture + tech specs + development planning, which would normally answer for 30-50% of a project's cost. I wonder if marketing this phase as an independent package makes a difference in sales, as he appears to suggest?
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